Zu erfahren? Falsch positioniert: Warum Erfahrung allein nicht genügt

Ich habe 25 Jahre Erfahrung – das sollte doch reichen. – Eigentlich klingt das plausibel. Wer lange in seinem Beruf gearbeitet, Verantwortung übernommen, Krisen bewältigt und Projekte erfolgreich abgeschlossen hat, bringt etwas mit, das sich nicht in wenigen Seminaren erwerben lässt. Und trotzdem reicht Erfahrung allein oft nicht aus, um bei Kunden, Arbeitgebern oder Kooperationspartnern als erste Wahl wahrgenommen zu werden. Das Problem ist nicht zu viel Erfahrung. Das Problem ist häufig, dass für andere nicht klar erkennbar wird, wofür diese Erfahrung heute besonders wertvoll ist.

Erfahrung ist noch keine Positionierung

Viele erfahrene Fach- und Führungskräfte beschreiben sich über ihre berufliche Vergangenheit: 20 Jahre Vertrieb, zehn Jahre Führung, Projektmanagement, Einkauf, Auslandserfahrung, verschiedene Branchen und zahlreiche Weiterbildungen. Das kann beeindruckend sein. Aber der Zuhörer oder Leser muss daraus selbst ableiten, warum genau diese Person für sein aktuelles Problem interessant ist. Genau hier liegt der Unterschied zwischen Lebenslauf und Positionierung. Ein Lebenslauf beantwortet vor allem die Frage: Was habe ich bisher gemacht? Eine Positionierung beantwortet zusätzlich: Bei welchen Aufgaben und Problemen ist diese Erfahrung heute besonders relevant? Erfahrung ist damit zunächst Rohmaterial. Entscheidend ist, was Sie daraus machen.

Der Denkfehler: Viel Erfahrung spricht für sich selbst

Gerade Menschen mit langen Berufswegen neigen verständlicherweise dazu, ihre Erfahrung möglichst vollständig zeigen zu wollen. Schließlich steckt hinter jeder Station Arbeit, Lernen und Entwicklung. Für die Außenwirkung kann genau das zum Problem werden. Je länger die Liste wird, desto schwieriger wird es für das Gegenüber, das Wesentliche zu erkennen. Die entscheidende Frage lautet deshalb nicht: Was kann ich alles? Sondern: Welche meiner Erfahrungen sind für die Menschen relevant, die ich heute erreichen möchte? Das bedeutet nicht, Erfahrungen kleinzureden oder etwas wegzulassen, weil es unwichtig wäre. Es bedeutet, eine bewusste Auswahl zu treffen.

Der rote Faden muss keine gerade Linie sein

In der Diskussion um berufliche Positionierung wird häufig vom „roten Faden“ gesprochen. Das kann leicht missverstanden werden. Ein Berufsleben muss keine gerade Linie ergeben. Menschen wechseln Branchen, Funktionen und Interessen. Sie übernehmen Verantwortung, verändern Prioritäten, lernen Neues und beginnen manchmal noch einmal von vorne. Ein Lebenslauf darf Brüche und Umwege enthalten. Der rote Faden besteht deshalb nicht zwingend aus einer lückenlosen Karriereplanung. Interessanter ist die Frage, was verschiedene Stationen miteinander verbindet. Welche Probleme haben Sie immer wieder gelöst? Welche Aufgaben wurden Ihnen besonders häufig anvertraut? Welche Fähigkeiten haben sich durch verschiedene Rollen gezogen? Welche Haltung prägt Ihre Arbeit? Und wofür kommen andere immer wieder zu Ihnen? Harvard Business Review beschreibt in diesem Zusammenhang eine „Through Line“ – eine verbindende Linie, durch die auch ungewöhnliche berufliche Wege nachvollziehbar werden. Gerade vielfältige Erfahrungen können dann ein Vorteil sein. Voraussetzung ist, dass andere verstehen, wie diese Erfahrungen zusammenwirken.

Positionierung bedeutet nicht, sich auf eine einzige Sache zu reduzieren

Hier entsteht häufig ein weiterer Widerstand: „Wenn ich mich klar positioniere, schränke ich mich ein.“ Das muss nicht so sein. Positionierung bedeutet nicht: Ich kann nur noch eine Sache. Sie bedeutet eher: Bei dieser Art von Aufgabe, Problem oder Veränderung sollten Sie an mich denken. Gerade bei erfahrenen Generalisten ist das ein wichtiger Unterschied. Breite Erfahrung kann sehr wertvoll sein, wenn ihre Verbindung erkennbar wird. Ohne Auswahl entsteht dagegen leicht der Eindruck: „Kann vieles irgendwie.“ Mit einer klaren Positionierung kann daraus werden: „Versteht Zusammenhänge, bringt unterschiedliche Perspektiven zusammen und löst genau diese Art von Problemen.“

„Nützlichkeit“ allein greift allerdings zu kurz

Positionierung nur auf unmittelbaren Kundennutzen zu reduzieren, wäre ebenfalls zu einfach. Menschen sind keine Produkte, deren Wert ausschließlich daraus besteht, möglichst effizient ein Problem zu lösen. Eine glaubwürdige berufliche Positionierung entsteht vielmehr dort, wo mehrere Ebenen zusammenkommen: Was können Sie besonders gut? Welche Erfahrungen bringen Sie mit? Welche Aufgaben interessieren Sie wirklich? Welche Haltung und Werte prägen Ihre Arbeit? Und für wen ist genau diese Kombination relevant? Die Frage nach dem Nutzen bleibt wichtig. Sie sollte aber nicht die einzige sein. Sonst entsteht schnell eine Positionierung, die auf dem Papier überzeugend klingt, mit dem Menschen dahinter aber wenig zu tun hat.

Die Außenperspektive hilft

Ein Problem langjähriger Erfahrung besteht darin, dass vieles selbstverständlich geworden ist. Was man seit Jahren beherrscht, erscheint einem selbst häufig nicht mehr besonders. Für andere kann genau darin eine außergewöhnliche Kompetenz liegen. Deshalb lohnt sich der Blick von außen. Fragen Sie Menschen, die Ihre Arbeit gut kennen: „Wobei würdest du mich ohne zu überlegen um Rat fragen?“ Oder: „Was kann ich aus deiner Sicht besser oder anders als viele andere?“ Solche Antworten sind häufig aufschlussreicher als eine weitere Liste eigener Qualifikationen.

Der Zwei-Satz-Test

Eine einfache Methode, die ich im Coaching nutze, ist der Zwei-Satz-Test. Versuchen Sie, Ihre Positionierung auf drei Elemente zu reduzieren: 1 Rolle + 1 Wirkung + 1 Beleg. Zum Beispiel nicht: „Ich bin seit 25 Jahren im Vertrieb tätig und habe Erfahrung in Führung, Marketing, Projektmanagement und Geschäftsentwicklung.“ Sondern beispielsweise: „Ich unterstütze mittelständische Unternehmen dabei, komplexe Vertriebsstrukturen zu vereinfachen und wieder klar auf profitable Kunden auszurichten. Dabei greife ich auf 25 Jahre Erfahrung in Vertrieb, Führung und Geschäftsentwicklung zurück.“ Das zweite Beispiel erzählt nicht mehr über die Person. Aber es macht deutlich schneller verständlich, weshalb ihre Erfahrung interessant sein könnte. Der Zwei-Satz-Test ist keine wissenschaftliche Methode. Er ist schlicht ein praktisches Werkzeug, das zur Auswahl zwingt.

Erfahrung braucht Übersetzung

Mit zunehmender Berufserfahrung wird Positionierung nicht automatisch einfacher. Häufig wird sie sogar schwieriger. Denn mit den Jahren wächst nicht nur die Erfahrung, sondern auch die Zahl möglicher Geschichten, Fähigkeiten und Rollen. Die eigentliche Arbeit besteht deshalb darin, daraus eine verständliche Verbindung herzustellen: Erfahrung → Auswahl → Relevanz → Beleg. Welche Erfahrung ist für welches Problem relevant? Welche Wirkung kann daraus entstehen? Und wodurch lässt sich glaubwürdig zeigen, dass Sie diese Wirkung tatsächlich erzielen können? Wer diese Fragen beantworten kann, muss seine Berufsjahre nicht ständig betonen. Die Erfahrung wird durch die Art sichtbar, wie Probleme eingeordnet und gelöst werden.

Probieren Sie es selbst

Fassen Sie Ihre berufliche Positionierung einmal in zwei Sätzen zusammen. Beschreiben Sie nicht Ihren Lebenslauf, sondern beantworten Sie drei Fragen: Welche Rolle übernehmen Sie? Welche Wirkung entsteht dadurch für andere? Was macht diese Aussage glaubwürdig? Wenn Ihnen das überraschend schwerfällt, liegt das häufig nicht an mangelnder Erfahrung. Im Gegenteil: Oft steckt schlicht zu viel Material auf dem Tisch. Dann kann eine Außenperspektive helfen, Wichtiges von weniger Wichtigem zu trennen und einen roten Faden sichtbar zu machen, der vorher zwar vorhanden war, aber nicht klar formuliert wurde. Genau darum geht es auch in meinem Business Coaching: nicht darum, Menschen eine künstliche Positionierung überzustülpen, sondern gemeinsam herauszuarbeiten, was bereits vorhanden ist, was davon heute relevant ist und wie daraus eine glaubwürdige Ausrichtung entstehen kann.

Quellen und weiterführende Informationen

Harvard Business Review: Turn Your Unorthodox Career Path into an Advantage
Harvard Business Review, Jill Avery und Rachel Greenwald: A Marketing Professor and a Matchmaker Talk Personal Branding
Harvard Business School Executive Education, Jill Avery: Take Control of Your Personal Brand
Bundesagentur für Arbeit: Den Lebenslauf gestalten