Warum Kundenprobleme die besten Geschäftsideen liefern

Mann grübelt über Marktchancen

Wenn ein Unternehmen neue Aufträge braucht, beginnt die Suche meist mit einer Idee: ein neues Angebot, eine neue Zielgruppe, ein Thema, über das gerade alle sprechen. Das fühlt sich produktiv an. Es hat aber einen Haken. Eine Idee sagt nichts darüber, ob jemand dafür bezahlen wird.

Dieser Beitrag dreht die Blickrichtung um. Er beginnt nicht bei dem, was Sie anbieten könnten, sondern bei den Problemen Ihrer Kunden. Und er erklärt, warum gerade dort die verlässlichsten Geschäftsideen liegen.

Woran neue Geschäftsideen scheitern

Das Analyseunternehmen CB Insights wertet seit Jahren aus, warum Start-ups aufgeben. In der aktuellen Untersuchung von 431 Unternehmen, die seit 2023 schliessen mussten, steht ganz oben: Das Geld ging aus, in 70 Prozent der Fälle. CB Insights betont aber selbst, dass dies fast immer nur das Ende der Geschichte ist, nicht ihre Ursache. Aufschlussreicher ist die Frage, warum das Geld ausging. Der häufigste dieser tieferen Gründe: Das Produkt passte nicht zum Markt. Das nannten 43 Prozent der gescheiterten Unternehmen.

Ein Start-up ist nicht dasselbe wie ein Handwerksbetrieb, eine Praxis oder eine kleine Agentur. Die Lehre lässt sich trotzdem übertragen: Wer mit einer Lösung beginnt und erst danach Kunden sucht, riskiert, Zeit und Geld in etwas zu stecken, das zu wenige haben wollen. Wer mit einem Problem beginnt, weiss zumindest, dass es jemanden gibt, der darunter leidet.

Kunden kaufen keine Produkte

Im Marketing gibt es einen alten Satz, den der Harvard-Professor Theodore Levitt bekannt gemacht hat: Kunden wollen keinen Bohrer, sie wollen ein Loch in der Wand. Der Bohrer ist nur das Mittel zum Zweck.

Clayton Christensen, ebenfalls Harvard, hat daraus eine ganze Denkschule entwickelt, die unter dem Namen „Jobs to be done“ bekannt ist. Seine Grundannahme: Menschen kaufen ein Produkt, um in einer bestimmten Situation eine Aufgabe zu erledigen. Sie „stellen“ es dafür gewissermassen „ein“. Sein bekanntestes Beispiel ist ein Milchshake, den Pendler morgens kaufen. Nicht, weil er besonders gut schmeckt, sondern weil er eine lange, eintönige Autofahrt erträglicher macht.

Für die Suche nach neuen Aufträgen heisst das: Die interessante Frage ist nicht „Was wollen Kunden kaufen?“, sondern „Welche Aufgabe wollen sie erledigt haben, und wo hakt es dabei?“

Ideen nicht ausdenken, sondern bemerken

Paul Graham, Mitgründer des Start-up-Förderers Y Combinator, macht in einem viel zitierten Essay einen ähnlichen Punkt. Gute Geschäftsideen entstehen seiner Erfahrung nach nicht, indem man sich hinsetzt und welche ausdenkt, sondern indem man nach Problemen sucht. Ausgedachte Ideen, warnt er, klingen oft gerade plausibel genug, um einen zu täuschen.

Sein Rat lautet sinngemäss: Das richtige Verb heisst nicht „ausdenken“, sondern „bemerken“. Wer aufmerksam ist für Dinge, die fehlen, nicht funktionieren oder unnötig mühsam sind, stösst auf Möglichkeiten, die anderen entgehen. Methoden wie Design Thinking oder Lean Startup setzen genau hier an: erst das Problem verstehen, dann die Lösung bauen.

Warum Probleme eine Goldgrube sind

Aus diesen Perspektiven lässt sich ableiten, warum Kundenprobleme ein so ergiebiger Ausgangspunkt sind.

Ein Problem beweist Nachfrage. Wer ein Problem hat, investiert bereits etwas: Geld für eine mittelmässige Lösung, Zeit für Umwege, Nerven für Ärger. Diese Ausgaben gibt es schon, bevor Sie überhaupt ein Angebot machen. Sie müssen keinen Bedarf erzeugen, sondern einen vorhandenen besser bedienen.

Probleme hinterlassen Spuren. Meinungen sind schwer zu messen, Handlungen nicht. Wenn Unternehmen eine Stelle monatelang ausschreiben, Behörden immer wieder dieselbe Leistung vergeben oder Kunden sich in Bewertungen beschweren, ist das ein sichtbares Zeichen für einen Engpass.

Wer das Problem versteht, verkauft leichter. Ein Angebot, das in den Worten des Kunden beschreibt, was ihn stört, braucht wenig Überzeugungsarbeit. Der Kunde erkennt sich darin wieder.

Unbequeme Probleme haben weniger Konkurrenz. Viele Probleme sind unspektakulär: Dokumentation, Nachweise, Pflichten, Abläufe. Gerade deshalb kümmern sich wenige darum. Auch Graham beschreibt, dass Gründer solche mühsamen Themen gern ausblenden, und dass genau darin eine Chance liegt.

Vom Problem zur Chance

Viele Probleme lassen sich über wiederkehrende Muster in ein Angebot übersetzen. Oft verrät schon der Satz, mit dem Kunden ihr Problem beschreiben, wo die Chance liegt:

Was Kunden sagen Wo die Chance liegt
„Das dauert viel zu lange.“ Tempo und Bequemlichkeit: schnellere Abläufe, feste Termine, Express-Varianten
„Das ist mir zu kompliziert.“ Vereinfachung: weniger Schritte, klare Pakete, alles aus einer Hand
„Das kann ich mir nicht leisten.“ Andere Preismodelle: mieten statt kaufen, kleine Einstiegspakete, monatliche Raten
„Ich weiss nicht, was ich tun soll.“ Orientierung: Beratung, Auswahl, Checklisten, Begleitung

 

Wichtig ist dabei, nicht beim ersten Symptom stehen zu bleiben. Eine einfache Technik dafür ist, mehrmals hintereinander „Warum?“ zu fragen. Kunden beschweren sich über lange Wartezeiten. Warum? Weil Termine nur telefonisch vergeben werden. Warum ist das ein Problem? Weil das Telefon während der Arbeit niemand abnimmt. Die Chance liegt dann nicht in einem grösseren Wartezimmer, sondern in einer anderen Terminvergabe.

Hilfreich ist auch, das Problem in eine offene Frage umzuformulieren. Aus „Unsere Kunden verstehen das Angebot nicht“ wird „Wie könnten wir das Angebot so erklären, dass es in einer Minute verstanden wird?“. Eine solche Frage öffnet den Blick für mehrere Lösungen statt nur für eine.

Aber nicht jedes Problem ist ein Geschäft

Der Satz „Jedes Problem ist eine Geschäftsidee“ stimmt nur zur Hälfte. Jedes Problem ist ein Ausgangspunkt. Ob daraus ein Geschäft wird, entscheiden einige nüchterne Fragen:

  • Wie dringend ist es? Ist es ein kleiner Stein im Schuh, mit dem man leben kann, oder ein Problem, das Geld kostet und Ärger mit Kunden, Behörden oder Mitarbeitenden bringt? Lohnend sind vor allem die zweiten.
  • Wie häufig tritt es auf? Ein Problem, das viele Unternehmen regelmässig haben, trägt eher als eine Einzelerscheinung. Wiederkehrende Probleme eignen sich zudem für laufende Leistungen statt einmaliger Aufträge.
  • Wird schon dafür bezahlt? Wenn heute bereits Geld in schlechte Lösungen fliesst, ist die Zahlungsbereitschaft belegt.
  • Wer genau ist betroffen? Je klarer Sie die Betroffenen beschreiben können, desto leichter finden und erreichen Sie sie.
  • Passt es zu Ihnen? Eine Chance, für die Sie erst ein neues Unternehmen aufbauen müssten, ist für Sie keine.

Erst wenn mehrere dieser Fragen gut beantwortet sind, wird aus einem Problem eine echte Chance.

Wo Sie solche Probleme finden

Vieles lässt sich mit öffentlich zugänglichen Quellen herausfinden:

  • Stellenanzeigen: Welche Aufgaben sind Unternehmen so wichtig, dass sie dafür Personal suchen, und welche Stellen bleiben lange offen?
  • Ausschreibungen: Was vergeben öffentliche Auftraggeber regelmässig, und in welcher Grössenordnung?
  • Bewertungen mit einem bis drei Sternen: Welche Klagen wiederholen sich bei verschiedenen Anbietern?
  • Statistik, Kammern und Verbände: Welche Märkte wachsen, welche Pflichten kommen neu hinzu?
  • Ihre eigenen Kundenanfragen: Wonach werden Sie gefragt, obwohl Sie es gar nicht anbieten?

Wenn Sie mit Kunden sprechen, fragen Sie nach dem, was jemand zuletzt getan hat, nicht danach, was er tun würde. „Wie haben Sie das beim letzten Mal gelöst, und was hat es gekostet?“ ergibt verlässlichere Antworten als „Würden Sie so etwas kaufen?“

Bevor Sie viel investieren, lohnt ein kleiner Test: ein konkretes Angebot an wenige passende Kunden, eine kurze Angebotsseite oder eine Probeleistung. Ob jemand anfragt oder bucht, sagt mehr als jede Umfrage.

Und notieren Sie zu jeder Aussage, woher sie stammt. Eine Chance, die nur auf einer einzigen Quelle beruht, ist eine Vermutung, noch kein Ergebnis.

Selbst suchen oder suchen lassen

Diese Suche können Sie selbst angehen. Für einen ersten Überblick reicht oft ein halber Tag. Gründlich wird sie allerdings erst, wenn man viele Quellen systematisch auswertet, die Funde nach festen Kriterien bewertet und die vielversprechendsten bewusst gegenprüft. Ausserdem ist der eigene Blick auf das eigene Unternehmen selten ganz unbefangen.

Für Unternehmen, die das nicht selbst übernehmen möchten, gibt es den ChancenReport Markt. Darin werte ich die genannten Quellen für Ihr Unternehmen aus, bewerte die gefundenen Probleme und Chancen nachvollziehbar und prüfe die stärksten gegen. Jede Aussage ist mit ihrer Quelle belegt, damit Sie selbst nachvollziehen können, worauf sie beruht.

Auf der Seite zum ChancenReport Markt finden Sie alle Details und können ein kostenloses Kennenlernen vereinbaren.

Quellen

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